許多高級(jí)銷售主管認(rèn)為，他們的銷售人員很少能賣出有價(jià)值的產(chǎn)品。這會(huì)讓vi設(shè)計(jì)賞析感到驚訝嗎？vi設(shè)計(jì)賞析并不令我感到驚訝，因?yàn)槲矣H眼看到與我們合作的許多銷售人員發(fā)現(xiàn)很難有效地與客戶一起利用價(jià)值銷售。特別是vi設(shè)計(jì)賞析，他們很難以有形和無(wú)形的方式量化和傳達(dá)價(jià)值。如果vi設(shè)計(jì)賞析認(rèn)為vi設(shè)計(jì)賞析（或vi設(shè)計(jì)賞析的銷售團(tuán)隊(duì)）可以提高價(jià)值銷售，那么本文適合vi設(shè)計(jì)賞析（請(qǐng)閱讀更早的博客“價(jià)值銷售的三項(xiàng)原則”）。讓我們首先強(qiáng)調(diào)兩個(gè)關(guān)鍵前提，這將使vi設(shè)計(jì)賞析更輕松地出售價(jià)值。
在做出購(gòu)買決定時(shí)，vi設(shè)計(jì)賞析已經(jīng)在個(gè)人生活中使用了價(jià)值出售。有許多示例，但讓我們使用兩個(gè)我們都可以涉及的示例。想象一下vi設(shè)計(jì)賞析上次買車的時(shí)間。
如果以每加侖為單位的英里數(shù)來(lái)減少燃料成本，則可以輕松計(jì)算出與當(dāng)前汽車相比，可以節(jié)省多少燃料支出。如果要減少服務(wù)/維護(hù)成本，也許vi設(shè)計(jì)賞析選擇了在前三年提供免費(fèi)服務(wù)的汽車經(jīng)銷商。同樣，vi設(shè)計(jì)賞析可以計(jì)算出多少錢可以為vi設(shè)計(jì)賞析節(jié)省。
或者，也許vi設(shè)計(jì)賞析升級(jí)到了可以與保險(xiǎn)公司一起使用的更安全的車輛，以證明較低的年度保險(xiǎn)費(fèi)是合理的。再舉一個(gè)例子，假設(shè)vi設(shè)計(jì)賞析最近決定購(gòu)買一臺(tái)平板電腦，而不是一臺(tái)新的筆記本電腦。是什么說(shuō)服了vi設(shè)計(jì)賞析這樣做？體重減輕了嗎（這對(duì)像我這樣經(jīng)常飛行的人來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的好處）？
vi設(shè)計(jì)賞析的平板電腦是否可以讓vi設(shè)計(jì)賞析使用一個(gè)設(shè)備代替兩個(gè)或多個(gè)其他設(shè)備，例如不需要電子書和筆記本電腦？是啟動(dòng)速度嗎？屏幕清晰度？便于使用？我相信vi設(shè)計(jì)賞析可以想到平板電腦的其他優(yōu)點(diǎn)。注意，vi設(shè)計(jì)賞析在以上兩個(gè)示例中，vi設(shè)計(jì)賞析經(jīng)?？梢杂脤?shí)際美元或提高的速度（節(jié)省時(shí)間）來(lái)量化節(jié)省/收益。我們將這些因素稱為“有形價(jià)值”。vi設(shè)計(jì)賞析作為客戶使用了此有形價(jià)值來(lái)選擇vi設(shè)計(jì)賞析的首選汽車或首選平板電腦。而且，在vi設(shè)計(jì)賞析不一定要量化價(jià)值的情況下，該產(chǎn)品的其他好處非常引人注目。打火機(jī)。更安全 易于使用。我們將這些因素稱為“無(wú)形價(jià)值”。
現(xiàn)在，應(yīng)用vi設(shè)計(jì)賞析已經(jīng)知道的有關(guān)價(jià)值出售的知識(shí)，但要從客戶的角度進(jìn)行表達(dá)。當(dāng)客戶基于價(jià)值做出購(gòu)買決策時(shí)，他們所做的事情與vi設(shè)計(jì)賞析作為客戶做出購(gòu)買決策時(shí)所做的事情完全相同。他們正在評(píng)估vi設(shè)計(jì)賞析的產(chǎn)品/服務(wù)將提供給他們的有形和無(wú)形價(jià)值。因此，在為客戶準(zhǔn)備價(jià)值主張時(shí)，請(qǐng)做完全相同的事情。量化客戶通過(guò)使用vi設(shè)計(jì)賞析的產(chǎn)品或服務(wù)可節(jié)省的成本或時(shí)間/生產(chǎn)率。突出顯示給客戶的兩到三個(gè)最大的好處。
取而代之的是，他們采取以產(chǎn)品為中心的方法，無(wú)法與客戶清楚地交流客戶將通過(guò)使用其產(chǎn)品獲得的有形和無(wú)形的價(jià)值。不要犯這個(gè)錯(cuò)誤！
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