不感興趣……還是他們？

當(dāng)廣州廣告設(shè)計(jì)公司潛在客戶說“我不感興趣”時(shí)，他們真的是這個(gè)意思嗎？也許在某些情況下這是真的，但潛在客戶真正想說的是：“我可能有興趣……但我被那些浪費(fèi)我時(shí)間的銷售代表淹沒了，我懷疑你是另一個(gè)……所以，我不感興趣！”或者，“我可能有興趣……但我的盤子里有更緊迫的事情，我現(xiàn)在不想被打擾……所以我不感興趣?！被蛘撸拔铱赡苡信d趣……但我正準(zhǔn)備休假，我想在 2:00 之前離開這里……所以我現(xiàn)在不感興趣?！被蛘?，“我可能有興趣……但就我自己而言……所以我現(xiàn)在不感興趣?！?/p>

“我不感興趣”的反對(duì)意見并不一定意味著他們不感興趣，而是您讓他們措手不及，并且他們沒有為您的主動(dòng)致電做好準(zhǔn)備。廣州廣告設(shè)計(jì)公司的反對(duì)沒有任何合理的依據(jù)。他們的反對(duì)是一種“下意識(shí)的”反應(yīng)，這意味著它是自動(dòng)的或自發(fā)的；不請(qǐng)自來的電話引起的自動(dòng)反射。更糟糕的是，我們作為銷售代表傾向于通過低聲道歉和掛斷電話來投降。潛在客戶已經(jīng)了解到，“我不感興趣”的反對(duì)意見是一種快速、簡(jiǎn)單且高效的方式，可以讓您擺脫困境，如果您繼續(xù)向他們投降，您的銷售日子將會(huì)非常痛苦。

最佳周轉(zhuǎn)腳本

假設(shè)您有一個(gè)不錯(cuò)的開場(chǎng)白并且交付得很好，這里有一個(gè)非常有效的模板，您可以通過一些小的修補(bǔ)來使用它。如果您向 IT 主管銷售產(chǎn)品，廣州廣告設(shè)計(jì)公司對(duì)反對(duì)意見的回復(fù)可能如下所示：“哦，對(duì)不起。我的理解是，您是負(fù)責(zé)降低 IT 成本和確保軟件合規(guī)性的人。你能告訴我應(yīng)該和誰說話嗎？”假設(shè)您向制造商和分銷商銷售安全或健康計(jì)劃：“哦，我很抱歉瓊斯先生。我的理解是，你是負(fù)責(zé)減少工地死傷的人。你能告訴我應(yīng)該和誰說話嗎？”假設(shè)您正在與專業(yè)辦公室的辦公室經(jīng)理交談：“哦，不好意思打擾你了。據(jù)我了解，您是降低運(yùn)營(yíng)成本和提高效率的負(fù)責(zé)人。你能告訴我應(yīng)該和誰說話嗎？”

為什么有效

廣州廣告設(shè)計(jì)公司這個(gè)回答非常聰明和巧妙，因?yàn)樗素S富的心理學(xué)。它巧妙而禮貌地羞辱了前景。它間接提醒潛在客戶，他們的主要職責(zé)之一是降低成本，或消除傷害或提高效率，或最小化風(fēng)險(xiǎn)，或任何可能的好處。回復(fù)暗示或暗示潛在客戶正在逃避責(zé)任。這是一個(gè)警鐘，而你已經(jīng)完成了。因?yàn)槟幕貜?fù)暗示您在與錯(cuò)誤的人交談，所以看起來或聽起來不像是在責(zé)備潛在客戶。聽起來您犯了一個(gè)真正的錯(cuò)誤，很抱歉打擾您，但您希望找到負(fù)責(zé)這些重大利益的人。實(shí)際上，看起來好像你搞砸了......而不是前景。數(shù)十名使用這種技術(shù)的銷售代表報(bào)告說，潛在客戶通常會(huì)喃喃自語，“啊……呃……這是怎么回事？” 當(dāng)這種情況發(fā)生時(shí)，你就贏了。它并不總是保證您會(huì)獲得銷售，但這確實(shí)意味著您可以進(jìn)一步進(jìn)入銷售電話。

看你的交付

腳本很聰明且引人入勝，但真正使這種反應(yīng)奏效的是你的表達(dá)和你的語氣。當(dāng)你道歉時(shí)，你的語氣必須是真誠(chéng)的。你一定聽起來像你一樣，措手不及。實(shí)際上，你處于聚光燈下，你必須很好地表達(dá)你的臺(tái)詞。如果你不這樣做，你可能聽起來很諷刺和輕率。你必須練習(xí)你的臺(tái)詞。練習(xí)真誠(chéng)和悔悟。玩得開心，在你的聲音中練習(xí)一點(diǎn)顫抖。廣州廣告設(shè)計(jì)公司練習(xí)暫停和聽起來好像你沒有意識(shí)到。實(shí)踐。實(shí)踐是使這項(xiàng)工作奏效的原因。

第二次出售機(jī)會(huì)

當(dāng)然，總會(huì)有潛在客戶在說出“我不感興趣”的反對(duì)意見后就直接掛斷電話。會(huì)有其他人聽您的回復(fù)并無論如何掛斷。就這樣。關(guān)鍵是這種技術(shù)將挽救一些前景。這將緩和他們下意識(shí)的反對(duì)意見，并給你另一個(gè)出售的機(jī)會(huì)。最后，問問自己這個(gè)問題：可能發(fā)生的最壞情況是什么？潛在客戶可以掛斷您的電話，但無論如何他或她都會(huì)這樣做。廣州廣告設(shè)計(jì)公司所以試一試，讓我知道它是怎么回事。