“你知道我不喜歡你什么嗎？” 她問。我驚呆了，說不出話來?！澳銓δ愕母偁帉κ痔麡O了。”我臉紅了，結結巴巴地道歉，然后迅速撤退。那件事困擾了我?guī)资?。這時候，自然就產(chǎn)生了一個問題。如果我不想說競爭對手的壞話，我如何展示我的報價相對于其他人的優(yōu)勢？

廣州品牌設計公司在競爭之前考慮您的客戶

我相信這種方法從長遠來看是最有效的，因為它關注的是客戶，而不是競爭對手。如果您準確、詳細地了解了客戶情況的全部性質，廣州品牌設計公司提出了精確滿足客戶要求的解決方案，那么這對誰是競爭對手或競爭對手有什么影響？問題不在于競爭；滿足客戶需求是你自己的能力。你的心態(tài)，從一開始就不是有點專注于競爭，而是100%有針對性地完全了解客戶的需求。談話不是關于你如何與競爭對手進行比較，而是關于你如何滿足客戶的需求。顯然，這種方法并不適用于所有銷售情況。它需要銷售人員承諾花時間與客戶在一起，以充分了解他的需求。它假設您有能力制定滿足客戶需求的報價。而且，它要求銷售人員具有更專業(yè)的自我形象，他們將自己視為客戶的“顧問”。如果您的日常工作僅限于詢問技術規(guī)格然后報價，那么這種方法將超出您的范圍。然而，從長遠來看，它提供了對競爭對手在您的帳戶中的存在的最終響應。

籠統(tǒng)地談論比賽

籠統(tǒng)地談論競爭對手的類別比專門談論特定的公司或個人更有效、更專業(yè)。例如，如果你想表明你與 X 公司（那個國家競爭對手）相比有優(yōu)勢，可以這樣說：“一般來說，大型國有企業(yè)更關心自己的財務表現(xiàn)，而不是本地客戶的需求。由于我們是本地企業(yè)和家族企業(yè)，我們高度重視每一位客戶，并將其轉化為更加個性化和響應迅速的服務?！闭堊⒁猓鷽]有談論競爭對手，您談論的是“國家公司”——一般的競爭類別。通過“概括”對您的競爭對手的引用，您可以指出您的獨特性，而不會對您的特定競爭對手產(chǎn)生負面影響。

使用問題，而不是批評

廣州品牌設計公司將問題放在客戶心中，他/她應該詢問有關競爭的問題，這比您對競爭做出陳述要有效得多。請記住，您的評論總是令人懷疑的，因為客戶知道您以一種或另一種方式說服他具有既得利益。然而，他的觀察對客戶來說比你要說的任何話都更有效。了解這一點，這種做法旨在通過提供客戶應該提出的問題來幫助客戶做出自己的觀察。例如，不要說“Y Company 是一家小型本地公司，沒有系統(tǒng)或技術來支持您的長期發(fā)展。”相反，你應該說，“你應該問每個供應商的一個問題是：'你有什么技術和系統(tǒng)來確保你能夠長期支持我們？'”

使用表格和圖表進行比較

這是一種常用的技術，廣州品牌設計公司可以詳細而專業(yè)地指出您的報價與競爭對手之間的差異。想象一個圖表，第一行是您的報價的顯著特征，頂部是您公司的名稱，在“選項 A”、“選項 B”等之前，選項是您的競爭對手。這是指出您的報價與競爭對手之間的差異的一種非常有效的方法。除了提供的詳細信息外，文件本身通常是由您的公司準備的，而不是您個人準備的。這意味著您離成為此信息的來源只有一步之遙。這種方法的問題當然是，信息的來源是你的公司，你總是懷疑。無論哪種方法或這些方法的組合對您有用，以專業(yè)方式應對競爭的紀律是最好的銷售人員的標志之一。每個銷售人員都應該深思熟慮并決定最適合他們的方法。