就像所有其他人群一樣，銷售人員也是自欺欺人。

如果可以使vi設(shè)計標(biāo)志感覺更好，則可以稱之為合理化?？偠灾?，我們想相信根本不正確的事情。

咨詢警告：這會很受傷。很多！如果vi設(shè)計標(biāo)志對面對現(xiàn)實不感興趣，請注意并向Web瀏覽器指向更安全的方向。

我輸了價錢

銷售人員告訴自己（和其他愿意聽的人）最危險的謊言是，他們失去了與夢想中的客戶合作的機會。

我們告訴自己這個謊言的原因是它完全免除了我們的所有責(zé)任。它說：“我作為銷售員竭盡所能，而我沒有贏得交易的唯一原因完全是我無法控制的?！?/p>

這些都不是真的。

vi設(shè)計標(biāo)志沒有損失價格

vi設(shè)計標(biāo)志沒有損失任何價格。這很難接受，但是當(dāng)vi設(shè)計標(biāo)志損失價格時，這意味著vi設(shè)計標(biāo)志無法創(chuàng)造足夠的價值來證明自己值得付出更多。

vi設(shè)計標(biāo)志的理想客戶愿意為降低總體成本付出更多的代價。這意味著vi設(shè)計標(biāo)志必須利用所有差異化因素來創(chuàng)造足夠的價值，即使vi設(shè)計標(biāo)志的價格可能更高，實際上vi設(shè)計標(biāo)志的結(jié)果也會為夢想中的客戶帶來更大的回報。

這絕非易事。在艱難的經(jīng)濟時期，當(dāng)決策偏重于最低價格時，這尤其困難。即使vi設(shè)計標(biāo)志可以證明更高的投資回報率，也很難贏得一些機會。即使vi設(shè)計標(biāo)志做對了所有事情，vi設(shè)計標(biāo)志仍然會失敗，并且vi設(shè)計標(biāo)志仍然會聽到vi設(shè)計標(biāo)志的夢想客戶說出類似的話：“vi設(shè)計標(biāo)志的競爭對手的價格更低?！?當(dāng)vi設(shè)計標(biāo)志聽到此消息時，這意味著vi設(shè)計標(biāo)志沒有充分區(qū)分自己，無法將決策轉(zhuǎn)移到價格之外的標(biāo)準(zhǔn)，也沒有證明vi設(shè)計標(biāo)志的較高價格通過為夢想中的客戶帶來更大的投資回報而降低了成本。

在vi設(shè)計標(biāo)志變得煩躁不安，不高興并用令人討厭的電子郵件淹沒我的收件箱之前，請知道vi設(shè)計標(biāo)志可以執(zhí)行所有操作，可以正確執(zhí)行所有操作，并且仍然無法說服夢想中的客戶vi設(shè)計標(biāo)志是正確的選擇。有時很難說服他們，他們絕對會做出錯誤的選擇。（在這種情況下，它們會立即返回到vi設(shè)計標(biāo)志的培養(yǎng)列表，直到vi設(shè)計標(biāo)志在the告中找到它們的名稱……然后開始替換它們）

盤點

面對失敗是改善的全部部分。vi設(shè)計標(biāo)志必須愿意認識到自己未能將夢想中的客戶從價格轉(zhuǎn)移到另一組因素。vi設(shè)計標(biāo)志必須認識到，vi設(shè)計標(biāo)志未能提出令人信服的理由，即最低價格不是最低成本，并且可以為他們的投資創(chuàng)造更大的回報。vi設(shè)計標(biāo)志必須盤點自己的勝利和失敗，以便可以識別出哪些在起作用，哪些在不起作用。

更重要的是，vi設(shè)計標(biāo)志必須相信自己可以在將來采取行動，從而產(chǎn)生不同的，更有利的結(jié)果。

責(zé)怪其價格并不能免除vi設(shè)計標(biāo)志的責(zé)任。也不會將其歸咎于vi設(shè)計標(biāo)志的定價結(jié)構(gòu)。如果vi設(shè)計標(biāo)志在創(chuàng)建中標(biāo)報價時需要更好的定價（無售價），則有責(zé)任獲得該定價。

這一切都不容易。但這總是必要的。

問題

• 你還在這里？好！然后回答這些問題。。。

• vi設(shè)計標(biāo)志是否愿意相信，vi設(shè)計標(biāo)志還可以做更多的事情來贏得vi設(shè)計標(biāo)志夢dream以求的客戶，而vi設(shè)計標(biāo)志卻認為自己在價格上損失了？

• vi設(shè)計標(biāo)志是否愿意相信可以為vi設(shè)計標(biāo)志的理想客戶創(chuàng)造足夠的價值，使vi設(shè)計標(biāo)志可以將決策轉(zhuǎn)移到價格以外的其他因素上？

• vi設(shè)計標(biāo)志是否愿意相信有可能創(chuàng)造足夠的價值，即使vi設(shè)計標(biāo)志的價格更高，vi設(shè)計標(biāo)志的總成本也可能低于競爭對手？vi設(shè)計標(biāo)志是否愿意相信vi設(shè)計標(biāo)志的價格更高，因為所有差異化產(chǎn)品都能為vi設(shè)計標(biāo)志的理想客戶帶來更多價值，并且交付該價值需要付出一定的成本，這些成本已內(nèi)置在vi設(shè)計標(biāo)志的價格中？

• 如果vi設(shè)計標(biāo)志相信所有這些事情都是正確的，那么vi設(shè)計標(biāo)志愿意按照這些信念采取行動嗎？vi設(shè)計標(biāo)志可以采取哪些措施來提高將決定因素從價格轉(zhuǎn)向成本的能力？